Di Susun Oleh:
Kholifatus Saadah
Mahasiswa KPI (UNISNU) Jepara
STRATEGI PEMASARAN
Pengertian “pasar”
semula adalah tempat dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan
barang- barang mereka atau lebih jelasnya tempat pertemuan pembeli dan penjual.
Ekonomi menggunakan istilah tersebut untuk mengacu pada sekumpulan pembeli dan
penjual yang melakukan transaksi atas produk atau kelas produk tertentu
Sedangkan pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses sosial dan
manajerial dari individu atau kelompok dalam mendapatkan apa yang yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui proses penciptaan,penawaran, dan pertukaran
segala sesuatu yang bernilai (value) dengan orang atau kelompok lain[1].
Saat persaingan mulai ketat dan jumlah pesaing juga mulai semakin banyak
serta pasar tidaklah seragam, maka anggapan satu produk untuk semua orang sudah
tidak berlaku lagi. Beragamnya tingkat kebutuhan dan permintaan pelanggan membuat
konsep penjualan sulit untuk memenuhi target penjualanya, sehingga dibutuhkan
konsep pemasaran. Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci untuk meraih tujuan
perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta
memberi kepuasan secara lebih efisien dan efektiv dari pada apa yang telah
dilakukan oleh pesaing.
Menurut T. Levitt, perbedaan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran
adalah: “konsep penjualan menitikberatkan pada kebutuhan penjual dan
menukarkan produk dengan uang, sedangkan konsep pemasaran menitikberatkan pada
kebutuhan pembeli dengan gagasan-gagasanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen
dengan produk yang di tawarkanya dan berbagai usaha untuk menciptakan (inovasi
produk), mengirimkan dan mengkonsumsinya[2]”.
Titik berat konsep penjualan
Produk penjualan & promosi Keuntugan
dari volume penjualan
Titik berat konsep
pemasaran
Kebutuhan konsumen Pemasaran terpadu Keuntungan
melalui kepuasan konsumen |
1. Rencana Pemasaran
Tidak peduli betapa
besarnya bisnis anda, kecilnya omzet penjualan dan konsep yang bagus maka sudah
pasti anda mutlak memperbutuhkan rencana pemasaran. Perencanaan pemasaran itu
terdiri dari:
a. Penentuan dan pemilihan sektor dan area pasar
b. Menentukan kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan
c. Membuat profil calon konsumen
d. Memilih pasar sasaran
e. Menentukan jenis strategi pemasarn dalam persaingan produk anda
f. Perencanaan strategi pemasaran
2. Strategi Pemasaran
Ada tiga pilar utama dalam strategi pemasaran
a. Seluruh aspek strategi harus berfilosofi pada satu tujuan, yaitu diferenstiation
strategy atau strategi pembeda yang jelas dengan produk pesaing dan bukan hanya
pada aspek penjualan saja.
b. Strategi pemasaran yang efektif bukan hanya
berorientasi pada omzet penjualan
atau nilai yang dijual saja tetapi lebih pada kekuatan merek anda di pasar.
c. Strategi pemasaran selanjutnya adalah menciptakan kekuatan merek produk
(branding) dengan strategi pembeda yang jelas[3].
A. Strategi Segmentasi, Targeting dan Positioning
Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat dididentifikasi dalam satu
pasar yang mempunyai kelompok persyaratan tertentu dengan prilaku yang tidak
jauh berbeda. Bila dibagi secara umum, jenis segmen-segmen pasar yang biasa
digunakan untuk menentukan rencana strategi pemasaran adalah:
a. Segmentasi geografis
b. Segmentasi demografis
c. Segmentasi psikologis
d. Segmentasi prilaku
Langkah berikutnya
adalah melakukan pengamatan pasar dengan alat-alat untuk mengevaluasi pasar
yang telah dipilah-pilah berdasarkan variable yang direncanakan dan pemilihan
segmen pasar yang dibidiknya. Adapun tahapan-tahapan proses penetapan sasaran
pasar adalah:
a. Mengevaluasi segmen pasar
Adapun faktor-faktor yang menjadi patokan dalam mengevaluasi sasaran pasar
adalah:
·
Ukuran dan pertumbuhan
segmen yang tepat
·
Daya tarik struktural
segmen
·
Tujuan dan sumber daya
perusahaan
b. Memilih segmen pasar
Cara memilih segmen pasar adalah berdasarkan:
·
Konsentrasi pada segmen
tunggal
·
Spesialisasi secara
selektif (hanya pada segmen pasar yang menarik saja)
·
Spesialisasi produk
untuk pasar tertentu
·
Spesialisasi pasar yang
spesifik
·
Mencakup seluruh pasar
berdasarkan satu variabel atau lebih (satu pasar yang homogen)
Selanjutnya elemen yang ketiga dalam strategi
pemasaran dengan STP adalah pemosisian produk (positioning). Secara tradisional
positioning diartikan sebagai strategi pemasaran yang direncanakan secara
khusus untuk menguasai pasar yang dibidiknya (market share sebagai dampaknya,
mind share sebagaihal yang dibidiknya
dan heart share adalah apa manfaatnya) agar konsumen percaya diri dan
termotivasi atas produkyang perusahaan tawarkan.
Positioning adalah segala hal yang akan dilakukan
dalam rangka membangun kepercayaan, keyakinan, motivasi untuk membeli, persepsi
kualitas dan kepuasan rasionalserta emosional dari para konsumen sehingga
mereka dengan suka rela membelinya. Ada 8 strategi pemosisian yang sering
dilakukan oleh banyak perusahaan:
·
Pemosisian berdasarkan
atribut
·
Pemosisian berdasarkan
manfaat
·
Pemosisian berdasarkan
penggunaanya
·
Pemosisian berdasarkan
pemakai
·
Pemosisisan berdasarkan
pesaing
·
Pemosisian berdasarkan
kategori produk
·
Pemosisisan berdasarkan
mutu dan harganya
·
Pemosisisan berdasarkan
feature dari perusahaan
|
|
 |
|||||||
 |
|||||||||
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah sebuah peta ide dari strategi pemasaranyang perlu
dipikirkan oleh perusahaan untuk mewujudkan strategi pembeda yang telah
ditentukan. Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam bauran pemasaran
yaitu:
·
Mendefinisikan dengan
jelas produk yang ditawarkan pada konsumen
·
Mengetahui pasarsasaran
dan mengembangkan profil konsumen yang akan membeli produk
·
Mengetahui keunggulan
kompetitif produk
·
Menentukan struktur
produk
·
Merencanakan strategi
promosi
·
Membuat anggaran
pemasaran
Untuk memusatkan diri pada strategi pembeda, maka
bauran pemasaran terdiri dari:
·
Produk (product)
Kotler menjelaskan bahwa produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan , diperloleh, digunakan, atau
dipasarkan meliputi barang-barang fisik, pengalaman, peristiwa, orang , tempat,
property, organisasi, gagasan[4].
Hal-hal yang perlu
diperhatikan dalam produk adalah: siapa pasar dari produk yang akan dijual, apa
yang membedakanya dari produk pesaing, apakah calon pelanggan adalah pelanggan
yang tepat dan ideal untukproduk yang akan dijual.
·
Harga (price)
Harga merupakan suatu
elemen marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan
elemen-elemen lainya hanya menimbulkan biaya. Kerena menghasilkan penerimaan
penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta
share pasar yang di dapat oleh perusahaan[5]
(Assauri, 2004:233). Sebelum menentukan harga harga produk dipasar perlu
dipertimbangkan faktor utama jenis biaya yang akan menentukan batasan harga,
diantaranya: biayabahan baku, biaya overhead (misal biaya administrasi, biaya
pengiriman) dan biaya tenaga kerja.
·
Promosi (promotion)
Promosi adalah
aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengkomunikasikan, mengenalkan
dan mempopulerkan produk dan bisnisnya kepada pasar sasaranya. Ada 3 elemen
penting dari sasaran promosi antara lain: pembentukan merek, layanan kepada
konsumen berupa komunikasi dan penyampaian informasi dan menciptakan kesetiaan
pelanggan.
·
Tempat (place)
Dalam konteks ini
tempat lebih dititikberatkan pada strategi distribusi dan saluranya. Saluran
distribusi adalah sekelompokperusahaan dan perorangan yang memiliki hak
kepemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak kepemilikan produk dari
produsen kepada konsumen. Sistem penyaluran atau distribusi produk ini bisa
menciptakan keunggulan bersaing dari sebuah bisnis. Jenis saluran ini aantara
lain grosir, pemborong dan pengecer.
C. Keunggulan Bersaing
Keunggulan bersaing menurut Porter adalah kemampuan suatu
perusahaan untuk meraih keuntungan ekonomis di atas laba yang mampu diraih oleh
pesaing di pasar dalam industri yang sama. Perusahaan yang memiliki keunggulan
kompetitif senantiasa memiliki kemampuan dalam memahami perubahan struktur
pasar dan mampu memilih strategi pemasaran yang efektif. Studi yang dilakukan
Porter selanjutnya menetapkan strategi generik yang diklasifikasikan dalam tiga
kategori, yaitu cost leadership, diferensiasi, dan focus. Pilihan tiap-tiap
perusahaan terhadap strategi generik di atas akan bergantung kepada analisis
lingkungan usaha untuk menentukan peluang dan ancaman.
Menurut Tjiptono, strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh
perusahaan yang menerapkan strategi produk diferensiasi agar senantiasa
memiliki keunggulan bersaing di pasar dapat dilakukan dengan melakukan pilihan
terhadap strategi berikut ini:
a.
Diferensiasi Produk
Kreativitas yang tinggi dalam menciptakan keunikan produk yang
lebih menarik, sejuk, aman, nyaman, menyenangkan, karyawan yang ramah,
terampil, berwawasan, dan mampu mewujudkan dalam keseharian sehingga lebih
diminati oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing lainnya. Pemilihan
produk di antara banyaknya tawaran yang ada di pasar selalu didasarkan pada
adanya perbedaan, baik secara implicit maupun eksplisit. Literatur Psikologi
merujuk kepada fakta bahwa perbedaan mencolok yang terkait dengan suatu produk
akan merangsang daya ingat karena perbedaan tersebut akan diapresiasikan secara
intelektual. Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang
bersifat pre-emptive dalam jangka panjang.
Preemptive di sini maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang
baru bagi suatu bisnis tertentu. Karena merupakan yang pertama, maka dapat
menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah, atau
menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya. Perusahaan jasa dapat mendeferensiasikan dirinya melalui citra
di mata pelanggan, misalnya melalui simbolsimbol dan merek yang digunakan.
Selain itu, perusahaan dapat melakukan diferensiasi produk dalam penyampaian
jasa (service delivery) melalui tiga aspek yang juga dikenal sebagai 3P dalam
pemasaran jasa, yaitu:
pemasaran jasa, yaitu:
a.
orang (people)
b.
lingkungan fisik (physical environment)
c.
proses (process)
Keunggulan bersaing yang berkesinambungan adalah kemampuan suatu
perusahaan untuk enciptakan suatu produk yang pada saat pesaing berusaha untuk menirunya
akan selalu mengalami kegagalan secara signifikan. Pada saat perusahaan
menerapkan strategi tersebut dan perusahaan pesaing tidak secara
berkesinambungan menerapkannya serta perusahaan lain tidak mampu meniru
keunggulan strategi tersebut maka perusahaan tersebut dikatakan memiliki
keunggulan bersaing yang berkesinambungan. Di samping factor keunikan produk,
perusahaan yang memiliki keunggulan bersaing juga menerapkan strategi marketing
mix yang meliputi harga yang mampu bersaing, tempat atau lokasi strategis, dan promosi yang memadai.
Simpulan yang dapat ditarik dari konsep keunggulan bersaing melalui
diferensiasi produk adalah bagaimana perusahaan dapat menciptakan produk unik
yang memberikan tingkat keuntungan di atas rata-rata yang mampu diraih oleh
industri melalui kombinasi manusia, lingkungan, dan proses.
b.
Diferensiasi Kualitas Pelayanan
Kreativitas yang tinggi mengharmonisasikan unsur-unsur marketing
mix : product, place, price, promotion, people, packaging, programming
patnership sehingga kualitas jasa yang dirasakan oleh konsumen melebihi
harapan.
Menurut Tjiptono, cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah
secara konsisten memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik daripada para
pesaing. Hal ini dapat dicapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa yang
diharapkan para pelanggan. Kualitas jasa sendiri dipengaruhi oleh dua variabel,
yaitu jasa yang dirasakan (perceived service) dan jasa yang diharapkan
(expexted service). Bila jasa yang dirasakan lebih kecil daripada yang diharapkan,
maka para pelanggan menjadi tidak tertarik lagi pada penyedia jasa yang
bersangkutan. Bila yang terjadi adalah sebaliknya (perceived >expexted),
maka ada kemungkinan para pelanggan akan menggunakan penyedia jasa itu lagi.
c.
Diferensiasi Citra
Citra identik dengan atribut adalah sebuah karakteristik, yang
khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau benda. Diferensiasi citra
adalah bauran yang tepat dari elemen pencitraan, yang menciptakan citra sebuah
merek. Proses pencitraan harus membangun, memaksimalkan, memanfaatkan, dan
mengekploitasikan kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk memastikan
bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara terus- menerus.
Para pemasar yang tidak menciptakan hubungan antara penciptaan
citra dan penjualan produk sering kali tidak melakukan pekerjaan yang baik.
Menurut Sergio Zyman, banyak perusahaan yang sukses dalam menjual produk karena
produk mereka memiliki citra jelas yang menentukan posisi mereka di titik yang
secara potensial menarik dalam pilihan konsumen yang begitu banyak. Menurut
Trout, J., kebanyakan perusahaan yang sukses adalah mereka-mereka yang
“memiliki kata” yang menempati tempat spesial dalam benak konsumen. Berbagai
konsep yang berkembang saat ini menyiratkan bahwa pentingnya citra sebagai
sarana atau alat untuk meraih keunggulan bersaing di pasar. Begitu perusahaan
telah secara jelas mendefinisikan citranya kepada pelanggan, maka langkah
berikutnya adalah mengkomunikasikan citra tersebut agar elemen ini menjadi
sumber keunggulan
bersaing yang Anda miliki dalam jangka panjang. Melalui investasi pada proses pencitraan yang dilakukan secara terus-menerus, perusahaan akan menikmati tingkat pengembalian pasar dalam konsep pemasaran, yang lebih tinggi daripada yang dapat diraih oleh pesaing dalam industri yang sama.
bersaing yang Anda miliki dalam jangka panjang. Melalui investasi pada proses pencitraan yang dilakukan secara terus-menerus, perusahaan akan menikmati tingkat pengembalian pasar dalam konsep pemasaran, yang lebih tinggi daripada yang dapat diraih oleh pesaing dalam industri yang sama.
0 Comments
